Hoje no Brasil o sistema de franchising é constituído por cerca de 1.400 franqueadores envolvendo aproximadamente 72.000 unidades de atendimento em diversas áreas do nosso mercado de consumo, incluindo setores como vestuário, calçados, decoração, perfumaria, restaurantes, cafés, e assim por diante.  Segundo a ABF – Associação Brasileira de Franchising o sistema de Franchising no Brasil apresentou, no ano de 2008, um crescimento de 19,5%, em relação ao ano anterior, atingindo um faturamento de R$ 55 Bilhões.

Se você tem um negócio em operação ou se ele ainda é somente uma idéia de algo que pode dar certo e você se pergunta se ele pode ser franqueável e operar dentro do modelo de franchising, então vale a pena pensar em algumas questões a este respeito. Essencialmente, o franchising é um sistema de fazer negócios em que um "franqueador" (você, proprietário do negócio / conceito) cede a um terceiro (franqueado) o direito de operar o mesmo negócio, sob a sua supervisão, utilizando o seu conhecimento, com a sua marca e, geralmente dentro uma área geográfica delimitada. Alguns analistas chegam a afirmar que uma franquia pode ser comparada a um “clone” de um negócio existente, transportado para outro local, onde observadas as mesmas condições de mercado e operação, pode-se obter resultados semelhantes ao negócio original. Isto porque, considera-se que os consumidores ao procurarem uma loja de determinada marca esperam encontrar os produtos e serviços a ela associados, sendo esta considerada uma das vantagens do sistema, pois ao adquirir uma franquia, o franqueado obtém o direito de usar a bem sucedida fórmula do franqueador, sem ter que "reinventar a roda". A fim de manter o sucesso de seu sistema de franquia, o franqueador, por seu turno, exigirá do franqueado o respeito ao seu sistema de negócio e padrões de operação e qualidade.

Contudo, para que a “bem sucedida fórmula do franqueador” possa dar resultados outras questões importantes devem ser avaliadas.

Em primeiro lugar, para que um negócio possa ser considerado franqueável precisamos saber se o seu modelo de operação permite que este seja capaz de ser normatizado. Por exemplo, se o seu negócio é uma loja de decoração, que vende majoritariamente artigos de artesanato, pintura, escultura, dentre outros exemplos, onde o valor artístico intrínseco de cada “peça” é grande e, por isso, necessita de ações individuais de merchandise, provavelmente uma loja de decoração neste modelo não seria facilmente transformada em uma rede de franquias, dado que não existe padronização no seu processo de comercialização no ponto de venda. Se, no entanto, sua loja de decoração trabalha com produtos feitos em série ou com modelos similares, e os seus empregados podem ser treinados para seguir as ações de merchandise desenvolvidas por você, mantendo a padronização de forma a garantir a qualidade necessária, então este negócio teria maior facilidade de ser franqueável.

A segunda questão que se coloca é a da marca. Qual é o seu produto, e como sua marca chegou a ser conhecida do público? Atualmente nosso mercado está tão saturado com marcas e logotipos que normalmente até para escolhermos que camisa iremos comprar, nos encontramos decidindo entre mais de 10 marcas diferentes, antes de escolhermos aquela com que mais nos identificamos. Então, para criar uma rede de franquias de sucesso, o empreendedor precisará de uma marca associada com o seu negócio, e o franqueado, por sua vez, com base no contrato de franquia, irá adquirir o direito de utilizar essa marca e vender o seu produto ou serviço, no território de atuação a ele concedido. Para isto, você deverá estabelecer os padrões visuais e em que meios e situação você permite que sua marca seja utilizada, a fim de protegê-la e divulgá-la de forma adequada. 

Uma terceira questão para reflexão é a forma como você irá transferir o conhecimento do negócio e prover o suporte necessário para que o franqueado opere a sua unidade dentro da “filosofia” da rede. Como franqueador você é obrigado a: treinar todos os franqueados; criar um conjunto de orientações padronizadas para suas operações comerciais; supervisionar a publicidade a nível local e nacional; estabelecer estratégias e planos de ações; supervisionar seus franqueados para se certificar que estão atuando de forma adequada, e uma variedade de outras tarefas. A elaboração de manuais operacionais, tanto para as funções inerentes ao franqueador (seleção e treinamento de franqueados, escolha do ponto, etc.) quanto para aquelas com que o franqueado irá lidar no seu dia-a-dia (atendimento á clientes, compras, descrição de funções, etc.) irá servir não só como um documento com validade legal, mas como fonte de referência, quanto à forma correta de execução dos processos de operação do negócio, minimizando a necessidade de intervenção direta do franqueador.

Por fim, uma questão relacionadas aos aspectos contratuais e legais do franchising. O franqueador ao permitir que um franqueado use sua marca, modelo de negócio, e assim por diante, precisa garantir que ele respeite rigorosamente suas normas e métodos de trabalho, em linha com sua estratégia de crescimento, de forma que a “consistência no comportamento” caracterize uma forma de identificação de sua rede / marca. Isto deve ser esclarecido na COF – Circular de Oferta de Franquia e garantido através do “contrato de franquia", conforme exigências da Lei do Franchising (Lei 8955 de Dezembro de 1994). A COF e o contrato de franquia devem fornecer indicações claras do que é efetivamente oferecido ao franqueado no que se refere aos manuais de franquia e obrigações das partes em relação aos padrões de operação do negócio.

Portanto, se a sua intenção é franquear o seu negócio, lembre-se que a padronização é tema inerente ao sistema de franchising e que embora você tenha que se preocupar com muitas outras questões associadas a este modelo de negócio (como vender franquias, cuidar do marketing institucional, administrar a rede de franqueados, etc.) ter procedimentos documentados de forma a não “engessar” a atuação de seus franqueados, mas sim, orientá-los quanto a forma adequada de operação, poderá ajudar a transformar suas boas idéias em ações bem implementadas, sendo de grande valia para o sucesso de sua rede.

* Roberto Chamoun: Mestre em Administração (IBMEC) e Ciências Contábeis (UFRJ). Empresário do setor de Franchising e consultor do SEBRAE Nacional.
E-mail: rchamoun@correios.net.br